アポを取りやすくする「電話営業」5つのポイント

 

 営業という職業に就いて、最初の壁にぶつかるのは、電話で先方にアポを取ることではないでしょうか。
通称テレアポと呼ばれますが、この電話でのアポは営業の登竜門と言っても過言ではありません。
電話で社名と名前を名乗っただけで、煙たそうな対応をされ、ろくに話も聞いてもらえずに電話を切られてしまうなんて事は日常茶飯事です。

 しかし、断られる事を分かっていても、アポを取る事が営業の第一歩ですので、どんなに嫌な作業であっても避けて通る事は出来ないでしょう。
アポの取り方が分からない場合でも、ちょっとしたコツさえ掴めば意外とすんなりアポが取れるものです。
今回はそんな電話でのアポの取り方のポイントをご紹介致します。

1. テレアポは皆嫌い

  新規顧客開拓時に初めて電話を掛ける場合になりますが、大前提としてお客様はテレアポが嫌いです。
皆さんも経験が有ると思いますが、電話口でセールスマンがペラペラ一方的に話し出すとなんとかして電話を切りたくなりませんか。
きっと、「話しを聞いたら長時間捕まって要らない物を売りつけられる」と思ったのではないでしょうか。

 また、流暢にペラペラ話しているけど、「感情が読めない」とか、「何を考えているか分からなくて不気味」だとも思った事でしょう。
「何を考えているかわからない」という事は転じて言えば「裏で何を企んでいるか分からない」です。電話をかけている側にそんな意図が無かったとしても、顔が見えない相手にはどんな人でも警戒するものです。


2. ロボット口調は気持ち悪い

 

 先述した通りお客様がテレアポが嫌いな理由に「感情が読めない」というものがあります。
まるでロボットが話しているような抑揚の無い言葉は耳に入って事ない所か不気味にすら思えますので注意が必要です。
初めて電話でアポを取ろうとすると、やりがちなのは必要以上に流暢に話そうとしてしまう事です。
間違わないように一生懸命話せば話す程、言葉から感情が失われ自分で聞いても鳥肌が立つほどの不気味なロボット口調になってしまうのです。

 電話とは便利なようですが、顔が見えない上に感情が伝わり難いツールですので、電話でアポを取る際は上手く話そうとせずに、いかに言葉に感情を乗せるかを重視する事が大切です。
例えば「いつも大変お世話になっております。」という言葉でも「こんにちは!!いつもお世話になっております!」
と、感情を乗せると大分人間らしくなります。特に口下手で不器用だという方は、やり過ぎかもしれないと思う位で調度良い事もあります。
アポの取り方を覚えるのであれば、間違えずに話す事よりも電話の向こうに居る「人」と話すことを意識する事の方が大切です。

3. 言葉は短く簡潔に

 次に、アポの取り方でやりがちなのは、相手の為を思って「早く話し終える」事を意識しすぎてしまう余り、早口で大量の情報を一方的に話してしまうパターンです。
一方的に話される言葉を瞬時に受け入れる人間は、どこにも居ないと思った方が良いでしょう。
伝える内容は多くても3つまで。それも端的で分かりやすい言葉で伝えます。

 新規の顧客獲得の為のテレアポであれば尚更お言葉の短さが重要になってきます。先方はとにかく早く電話を切りたいのでダラダラ話される事を一番嫌がります。
もし、自社商品が一言で伝える事が難しい商品の場合は、「相手の何にどう役立つ」ものかを成るべく一言で伝え、兎に角一度で良いので挨拶させて欲しい事を伝えましょう。

4. 約束の時間は10分で十分

 

 電話でアポを取りつけようとすると、大体最初は「忙しいから」「時間が無いから」と言われます。しかし、そこで諦めるのは尚早です。
どうせ、先方の相手は私たちに何の興味もありません。それどころか今までにも何十件何百件とテレアポを断ってきた実績だってあります。

 最初は「ご挨拶にお伺いしたいだけですので、10分程度お時間頂けませんか。」と伝えます。もし、これが2回目の訪問や何度目かの訪問であれば「○○さんに役立つ情報があるので立ち話しで良いので10分だけ頂けませんか?」となります。
1時間話すとなれば、先方も勿論忙しいでしょう。しかし10分程度の時間であれば缶コーヒー1本、或いはタバコ1本数程度の時間で済みますので、先方「ま、その位ならいいかな」と思うはずです。
もしそれでもダメなら「5分だけ」でもいいでしょう。テレアポの目的はあくまでも「会う」事です。

5. 誰に何の話しをしたかきちんと記録に残して置く

 電話を終えたら結果がどうで有ったとしても、きちんと記録を残しておきましょう。
どこに電話を掛けたかリスト化してどんどん電話をかけている場合、いつ電話かけてどういう話をしたかきちんと記録して置かなければ痛い目を見ることもあります。

 テレアポは数が命ですので何百もの相手に電話をかける事になります。別の場所にかけた内容を勘違いして話してしまう可能性もあります。
会社の看板を背負って行っている営業活動ですから、うっかりすると看板に泥を塗る可能性もあります。
必ず、いつ、どういった話をしたかを簡潔で良いので書き留めておきましょう。

 以上、営業が電話でのアポの取り方のポイントを5つご紹介しました。
アポが無くては商品は売れません。商品販売の為のきっかけづくりとなるアポをしっかりとれるように頑張りましょう。

【営業マンのビジネスマナー】不在着信時の電話のかけ直し方

 営業マンは、商談中に他の顧客から電話がかかってくる、という場合が多くあります。新人営業マンの皆さんは、商談後、不在着信があった場合のかけ直し方のマナーを知っていますか?今回は、新人営業マン向け・不在着信時の電話のかけ直し方のマナーをお伝えしていきたいと思います。

不在着信時の電話のかけ直し方

 営業マンが商談中などで電話に出られず、不在着信を確認してからかけ直すまでのマナーは以下の通りです。

かけなおす前にまず伝言を確認する

 顧客はあなたに電話を掛けた際、伝言で要件を残してくれている場合もあります。相手に同じことを二度言わせてしまわないためにも、まずは伝言を確認しましょう。

かけ直す際の注意点

・相手が企業の場合
 相手が企業などでかけてきた相手がはっきりしない場合は、「お忙しいところ恐れ入ります。私、○○社営業担当の○○と申します。先ほど/○時頃 お電話をいただいたのですが。」と伝えましょう。 担当者がはっきりしている場合は、 「○○様からお電話を頂き、折り返しご連絡いたしました。」 と伝え、取り次いでもらいましょう。
 
・相手が個人の場合
 相手が個人の場合は、折り返しの電話をかけ、 「お忙しいところ恐れ入ります。私、○○社営業担当の○○と申します。先ほど/○時頃お電話をいただいたのですが、不在にしており/電話に出られず申し訳ございませんでした。」 とお詫びを伝えましょう。

かけ直したが相手が不在だった場合

 かけ直したが相手が不在だった場合は、
・企業の場合
 「お戻りは何時頃のご予定でしょうか?改めてこちらからご連絡を差し上げます。ありがとうございました。」と、再度電話をしても良い時間を聞きましょう。
・会社からかけ直すと言われた場合
 「ありがとうございます。大変お手数ですが、よろしくお願い致します。」 とお礼を伝えましょう。

まとめ

 営業マンは顧客と電話で連絡をとることが多くありますよね。そのため、電話のマナーはきちんとしておかなければなりません。営業マンが商談中などで電話に出られず、不在着信の電話を掛けなおす際は、必ず電話に出られなかったお詫びを伝えましょう。
 また、かけ直す際は相手の時間帯などにも気を配り、相手の忙しい時間帯がわかっている場合はその時間帯は避けましょう。しかし、急用な場合もありますので、不在着信に気付いたらできるだけ早く折り返しの電話をすることが一番大切です。

 

 

 テレアポとは何なのか、よく理解できていない人も多いでしょう。テレアポとは決して電話営業のことではありません。あくまでもお客様と会う約束をとりつけること、それがテレアポなのです。それをまずは念頭に入れていただきたいと思います。本題は会ってから話します。テレアポの段階で何時間もかけてこと細かに説明しようとし、そして結局は簡単に断られる人が実に多いのです。ここではテレアポを一発必中させるコツについて話したいと思います。

聞こえていても聞き返せ!

お客様「はい、浅野です。」
営業マン「あの、浅野さんのお宅でございましょうか?」
 相手がはっきりと聞き取れる声で名前を言っても、必ず聞き返しましょう。これは会話を一方通行にせず、相手をこちらの土俵に引きずりこむためのコツです。人は聞かれたらどんな無口な人でもそれに応えます。浅野さまですかと聞かれたら『はい』と言います。これでまずは電話をかけた瞬間にキャッチボールが成立します。錯覚しがちなのですが、断られないためには、長時間話した方がいいんだと思い、相手の反応を確かめもせずに一方的にしゃべりまくる人がいます。しかし、テレアポも営業も演説ではない、独り言ではありません。一方的だと相手は蚊帳の外。どんなに短い間であっても、相手とキャッチボールするように心がけるのがコツです。また、『お忙しいところ恐れ入ります。』この後に一瞬間をあけると、相手は『はあ』とか『ウン』とか言います。これでキャッチボール、お互いの会話になる。この段階で結構です、と断る人はいないので、焦らないことです。

謎めかせろ

 次のコツについて太陽光発電を例にとってご説明します。
 『浅野さまのお宅でも毎日ご利用いただいております、照明器具、レンジ、冷蔵庫、掃除機、テレビなどをご利用いただく際の光熱費が、このたび、ちょっとしたご利用方法を変えていただくことで、大幅に減額になる、もしくは今まで以上に光熱費のことを気にせずに照明器具その他を心地よくご利用いただけるシステムなどがいろいろございます。ただいま、奥さまお住まいの○町のみなさまにその資料をお届けしています。現在の浅野さまのおたくの場合ですと、どういうご利用方法をされているのか、ちょっとおたずね、もしくは拝見させていただきますとおおむねどのくらいの割引になるのか、簡単にご理解いただけると思うのですごく、失礼ですが、奥さまはだいたいいつもご自宅のほうにいらっしゃいますでしょうか』
 ここまでのポイントは、太陽光発電とははっきり言わないことです。隠すのではないけれど、はっきり言えば相手は断りやすくなります。太陽光のもたらすメリット、光熱費が安くなるというメリットを少しぼかして相手に伝えて、何となく「得になるのかな、出費が少なくなるのかな」と思わせる程度にします。
 もう一度申し上げますが、テレアポは電話営業ではなく、会う約束を取り付けるものです。売ろうとする商品のことを全部細かく説明するなら、会う必要はないですね。何となくこういうことかな、ああいうことかなと謎を残し、全てを話さないことです。
 いかがでしょうか。このような手法は法人営業でも役に立つはずです。ぜひ参考にしてみてください。